Ни одна из областей человеческой деятельности не обходится без конфликтов, бизнес – не исключение. Потому любому менеджеру по рекламе, как только вступившему на эту стезю, так и отработавшему не один год, необходимо помнить и о том, что одно из важных личных качеств для человека, избравшего своей работой продажу рекламы, является стрессоустойчивость. А ситуаций, где и когда этим качеством воспользоваться, бывает и по нескольку раз на день.
По определению, которое можно найти в Википедии: «Конфликт (от лат. conflictus – столкновение) - перерастание конфликтной ситуации в открытое столкновение; борьба за ценности и претензии на определенный статус, в которой целями являются нейтрализация, нанесение ущерба или уничтожение соперника».
Конечно, речь об уничтожении соперника в буквальном смысле не идет, но, как говорится, возможны варианты, а потому менеджер по рекламе в любую минуту должен быть готов к разного рода неожиданностям.
Кто первым стал, того и тапки или о конфликте при борьбе за клиента
Один из самых распространенных конфликтов между менеджерами по рекламе (если речь идет о СМИ или о рекламном агентстве) – это борьба за клиента. В принципе, лечится этот момент достаточно просто: распределением клиентов среди сотрудников начальником рекламного отдела. Либо по географическому принципу, либо по направлениям деятельности предприятий. Только начальник должен учитывать, что и направления бывают разными с точки зрения финансовой емкости. Правда, среди менеджеров по рекламе и в этом случае (если они посчитают, что клиенты распределены несправедливо) все равно будут возникать определенные трения. В этом случае задача руководителя – ротация направлений или клиентов хотя бы раз в квартал. Но это все равно лучше, чем наблюдать офисные гонки к звонящему телефону менеджеров по рекламе в надежде первым ответить на входящий звонок и тем самым заполучить потенциального клиента. Еще один из способов перевода конфликтной ситуации в конструктивную – объяснить менеджеру по рекламе, что входящий звонок будет учитываться при выплате процентов, скажем, с коэффициентом 0,2 в отличие от честно «набеганного» контракта.
Ты – начальник, я - …
А я просто менеджер по рекламе. Ты ко мне придираешься (ну, или я так думаю, что придираешься), я же в ответ – исполняю свои обязанности без особого энтузиазма. Ситуация знакомая, но не может продолжаться до бесконечности. Показатель эффективности менеджера по рекламе – количество привлеченных контрактов, показатель профессионализма руководителя – в первую очередь, грамотно написанная должностная инструкция. Здесь, конечно, есть слабые места, как для той, так и для другой стороны.
Даже в самой подробной должностной инструкции невозможно предусмотреть все нюансы, которые могут возникнуть в процессе работы. В ней можно задать только векторные направления. А для менеджера по рекламе, если он только поступил на работу – первый месяц вообще не показатель. Пусть у него есть и собственная клиентская база. Но, во-первых, далеко не факт, что клиенты из этой базы сразу захотят (и воспримут аргументы менеджера по рекламе) размещаться на новом рекламном носителе. Да и самому человеку понадобится какое-то время для знакомства с новым СМИ или методами работы рекламного агентства, в котором отныне он имеет счастье трудиться в качестве менеджера по рекламе.
Это то, что касается конфликтов внешних, наиболее типичных для представителей рекламного бизнеса. Хуже, когда конфликт происходит в голове самого человека.
Баба Яга в тылу врага или внутренний конфликт маленького человека
Случай из собственной практики. Диалог с менеджером по рекламе, который только что вернулся от потенциального клиента и пытается «выбить» для него неоправданные скидки. Простой вопрос:
- Скажи, а на какой машине ездит твой клиент?
- А у него их две: «Мерседес» и большой джип.
Я все понимаю, копейка рубль бережет, но тогда почему, если бизнес у человека развивается нормально, он может позволить себе статусные автомобили, а менеджер по рекламе должен предоставлять ему какие-то льготные условия по размещению рекламы? Только потому, что менеджер боится упустить заказ, на психологическом уровне становится на сторону клиента, пытаясь сэкономить его деньги, но почему-то забывает привести аргументы об эффективности именно своего рекламного носителя, обосновать расценки.
Рецепт для лечения такого конфликта тоже достаточно простой. Воспитание у менеджера по рекламе гордости за то СМИ, в котором он работает и постоянное повышение его собственной самооценки. (Правда, если рекламный носитель не дотягивает хотя бы до среднего уровня – все эти меры не очень-то и помогут).
Синдром выгорания
Еще один из внутренних конфликтов – так называемый синдром выгорания менеджера. Вроде бы и специалист успешный, и контракты постоянные имеются, но в какой-то момент человеку становится безумно скучно делать то, что он делает. Если руководитель мудрый – он поможет менеджеру по рекламе обрести в своей деятельности новый смысл, либо доверит руководить каким-то новым проектом. Если вариантов развития внутри компании не предвидится, самый лучший вариант бывшему менеджеру по рекламе – поискать новые области для применения своих сил и навыков, полученных в рекламном бизнесе.
